La deuxième étape du tunnel de conversion : l’activation

Les petites entreprises qui veulent une croissance extrêmement rapide, utilisent le growth hacking avec ses nombreuses ressources qui lui sont dédiées. Nous allons donc nous intéresser plus précisément à la 2^e étape du tunnel de conversion : l’activation.

Cette étape regroupe l’ensemble des techniques qui va permettre de faire revenir l’utilisateur sur votre site web par le biais de nombreuses astuces. Le but est de d’enclencher le plus rapidement possible chez l’internaute un désir qui va le pousser et lui donner envie d’utiliser vos produits ou services.
 

Les leviers d’activation

L’objectif final de ce tunnel de conversion est de transformer les visiteurs en utilisateurs, ce qui signifie que vous attendez de leur part une action vers votre site  pour qu’il puisse directement passer vers la phase d’achat. Pour transformer le visiteur en utilisateur, vous devez définir les leviers d’activation qui seront adaptés à votre futur cible. En voici quelques exemples :

- Faire du retargeting : va permettre de faire revenir l’internaute vers votre site. C'est une technique qui permet de cibler un internaute qui a visité votre site Internet sans passer à l’achat.

- Proposer un livre blanc gratuit à télécharger avec une inscription obligatoire.

- Proposer de s’abonner à une newsletter pour recevoir de nombreuses informations concernant les biens ou les services proposés.

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- Proposer un très bon contenu à forte valeur ajoutée qui va déclencher un déclic et par la suite l’inciter à se créer un compte. Cependant, il est aussi possible de lui permettre de créer ou de se connecter à un compte avec les réseaux sociaux. Cela constitue un véritable gain de temps qui va vous permettre de récolter de nombreuses informations le concernant.

- Proposer des offres spéciales ou des codes de réduction.

- Faire de l’A/B testing : cette méthode permet de tester et d’évaluer les performances d’une ou de plusieurs versions  totalement différentes : d’emails, de lettres commerciales, de pages web, de formulaires etc. La version la plus efficace est ensuite utilisée sur l’ensemble des visiteurs.

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- Proposer des questionnaires courts : pour que le visiteur ait le temps de le remplir.

Analyse des KPI (Key Performance Indicator)

Après avoir choisi un ou plusieurs leviers d’activation, il ne vous reste plus qu’analyser leurs performances pour voir ce qui a le mieux fonctionner ou le moins fonctionner dans le tunnel de conversion : c'est à dire ( A quel endroit perd-t-on des visiteurs et pourquoi ?). Cette analyse peut se faire grâce notamment aux indicateurs clés de performances :
 

• Le nombre de pages vues en moyenne
• Le taux de rebond : le pourcentage des personnes qui ne visitent qu'une seule page avant de quitter le site  
• Le taux de conversion:  le pourcentage des personnes qui ont entrepris une action sur votre site 
• Le nombre de visiteurs réguliers
• La durée moyenne des visites d’une ou de plusieurs pages
• Le taux de clic : le pourcentage de personnes qui ont cliqué sur une de vos pages 
• etc...

L’aide des indicateurs clés vont vous permettre d’évaluer les endroits qui bloquent et qui empêchent la transformation du visiteur en utilisateur.